Vente aux enchères : la négociation des conditions de vente ?

Une fois que vous avez décidé comment vendre votre objet et que vous avez fait le choix de la vente aux enchères, il vous sera important de connaître les différents leviers sur lesquels le vendeur peut agir et négocier.

Prix de réserve

Lorsque vous décidez de vendre un objet, vous devez signer un mandat ou réquisition de vente, contrat qui permet au commissaire-priseur de vendre ledit objet en votre nom. Au moment de l’établissement de ce contrat, il vous est possible de fixer, en accord avec la Maison de vente, un prix de réserve. Ce dernier consiste en un montant secret en dessous duquel le lot ne pourra pas être vendu. Certaines maisons de vente peuvent ménager une souplesse sur le prix de réserve, il convient alors de bien regarder les conditions de vente.

Il faut savoir que ce prix est encadré par la législation et ne peut en aucun cas dépasser l’estimation basse. Pour choisir un bon prix de réserve, il faut prendre en compte plusieurs critères : l’importance que l’on attache à la vente (si l’on veut absolument vendre l’objet, il est judicieux de mettre un prix bas), les tendances du marché (regarder ventes récentes d’objets équivalents pour savoir s’il y a de la demande) et l’état de l’objet.

Il peut également être modifié jusqu’à la vente en fonction d’éléments apparus à postériori (manque d’intérêt lors de son exposition, restaurations non mentionnées, etc.)

En outre, il est important d’avoir conscience que les maisons de vente ont intérêt à ce que vos lots trouvent preneur, un Commissaire-Priseur pourra vous encourager à baisser le prix de réserve, pour accroître ses chances de vendre l’objet. Il s’agit alors de trouver un bon compromis.

Avance sur vente

Les maisons de vente peuvent consentir au vendeur une avance sur vente, c’est-à-dire une avance sur le prix d’adjudication. Elle doit faire l’objet d’un écrit qui règle, notamment, le cas particulier, pouvant être négocié, où l’avance dépasserait le prix finalement atteint par l’objet lors de la vente aux enchères.

Le cas du marteau renforcé

Dans le cas d’une pièce unique et de grande valeur, le marteau renforcé (ou plus généralement Enhanced Hammer) est une procédure visant à combler un éventuel manque à gagner du vendeur. En d’autres termes, si l’œuvre se vend en deçà d’un certain prix, le vendeur ne paie pas de frais et la maison de vente lui verse un surplus.

Pour illustrer, si l’on fixe pour un tableau un marteau renforcé de 105% à partir de 100 000 € et ce jusqu’à 200 000 €, si l’œuvre se vend à 150 000 €, le vendeur touchera 150 000 x 1,05 = 157 500 €.

Garantie de vente

Dans le cas très particulier d’œuvres présentant une très grande valeur, les plus grandes maisons de vente proposent au vendeur parfois une garantie de vente pour être certaines de pouvoir la présenter à la vente.

Pour illustrer, si un client propose par exemple un tableau rare estimé à 2 millions d’euros, la salle de vente peut lui offrir une garantie de 3 millions ce qui signifie que même si le tableau n’est pas vendu, elle s’engage à lui verser la somme proposée et à devenir en échange propriétaire de l’œuvre.

En revanche, pour compenser le risque pris, si le tableau est vendu à un enchérisseur pour un prix supérieur à la garantie proposée, la maison de vente obtient une grosse partie de la différence des deux montants. Dans notre exemple, si le tableau est vendu à 5 millions d’euros la maison de vente toucherait plus ou moins 2 millions d’euros.

Il faut toutefois préciser que c’est un processus plutôt complexe et rarement utilisé. Il est donc recommandé de s’entourer d’experts pour s’assurer de sa bonne mise en œuvre.

Frais de transport, stockage et d’assurance

La salle de vente à laquelle vous confiez vos biens peut être loin de chez vous. Dans ce cas, il faudra faire acheminer vos objets vers le lieu de vente et les stocker, ce qui débouche sur des frais plus ou moins élevés. À ces frais peut encore s’ajouter un coût d’assurance.

Ces trois services sont pris en charge par la salle de vente. Généralement, la maison de vente vous propose un tarif équivalent à 1% de la valeur du bien. Cependant, si ce prix vous paraît excessif, vous pouvez négocier des conditions plus avantageuses en mettant en valeur votre bien. La négociation sera d’autant plus simple que vos objets ont de la valeur.

Promotion de la vente

Chaque vente aux enchères nécessite une préparation en amont. En effet, pour attirer un public à la vente et donc de potentiels acquéreurs, la maison de vente doit organiser la promotion de la vente à venir. Cette promotion se fait via différents moyens que vous pouvez retrouver en détail dans cette rubrique, et il est bon à savoir que le vendeur pour y intervenir.